TJM plancher freelance : le prix minimum à ne pas franchir

Par Lucas Ferrand — 24 juillet 2026

La plupart des freelances ne fixent pas leurs prix : ils les subissent. Ils regardent ce que « font les autres », enlèvent 10 % par prudence, et découvrent six mois plus tard qu’ils travaillent beaucoup pour un revenu net décevant. Cet article prend le problème dans l’autre sens : votre prix minimum n’est pas une question de confiance, c’est un calcul — CA annuel nécessaire ÷ jours réellement facturables. En clair : votre TJM plancher, c’est le seuil sous lequel vous financez le client avec votre propre trésorerie.

La formule — TJM plancher = chiffre d’affaires annuel nécessaire ÷ jours réellement facturables. C’est le seuil sous lequel une mission vous fait perdre de l’argent. Votre prix affiché, lui, se construit au-dessus.

TJM plancher : pourquoi « combien je vaux » est la mauvaise question

La bonne question n’est pas votre valeur, c’est votre seuil de rentabilité : quel prix facturer pour atteindre votre revenu net cible, compte tenu de vos charges et des jours que vous pouvez réellement vendre ? « Combien je vaux » relève de l’estime de soi, un très mauvais outil de calcul.

Ce prix-là n’est pas négociable : c’est votre plancher. Tout ce qui passe en dessous signifie que vous financez le projet de votre client avec votre propre trésorerie. Ce qui se joue au-dessus — la valeur, le positionnement, la rareté — est un autre sujet. Mais l’ordre compte : d’abord le plancher, ensuite l’ambition.

Étape 1 — Partir de votre revenu net cible

Le point de départ n’est pas votre valeur, c’est votre besoin : le chiffre d’affaires minimal que votre activité doit couvrir. Notez le revenu net mensuel nécessaire pour vivre, puis ajoutez ce que le salariat prenait en charge — congés, maladie, retraite, matériel, formation. Pour chiffrer chaque poste selon votre statut, suivez notre guide de calcul du TJM 2026 : ici, on traite la décision, pas la procédure ligne à ligne.

Étape 2 — Compter vos jours réellement facturables

Sur les ~252 jours ouvrés de 2026, une fois retirées ~5 semaines de congés (soit ~220 jours travaillables), il n’en reste souvent que 130 à 160 réellement vendables. Vos jours facturables sont ce qui reste de l’année une fois retirés week-ends, congés, jours fériés et aléas, puis prospection, devis, administration et formation. Faites ce décompte avec les douze derniers mois sous les yeux : une journée utile à l’entreprise n’est pas forcément vendue à un client.

Étape 3 — Établir votre TJM plancher

Le TJM plancher est le chiffre d’affaires annuel nécessaire divisé par vos jours réellement facturables. Ce chiffre d’affaires inclut votre revenu net cible, les cotisations et impôts liés à votre statut, puis vos frais professionnels.

Les taux dépendent de votre statut et de votre activité : ne les recopiez sur aucun blog, y compris celui-ci. Vérifiez-les à la source sur le portail officiel autoentrepreneur.urssaf.fr, et consultez la fiche officielle « Tout savoir sur la facturation » correspondant à votre statut. Taux 2026 vérifiés le 24/07/2026 — à recontrôler à la source lorsqu’ils évolueront.

⚠️ En micro-entreprise, les cotisations sont un pourcentage du CA, pas un forfait fixe à additionner. La plupart des freelances de service en micro relèvent du BNC (25,6 %) ; l’artisanal et le commercial de services relèvent du BIC (21,2 %), la vente de 12,3 % (taux 2026). Chiffrez-les via le guide de calcul du TJM 2026.

Exemple — arithmétique, à personnaliser (profil type EI au réel ou société ; en micro, appliquez la logique % du CA de l’encart ci-dessus).
CA annuel nécessaire 55 000 € (ex. 30 000 € de net visé + ~12 000 € de cotisations + ~13 000 € de frais) — en micro, ces ~12 000 € s’obtiennent en appliquant le taux de votre statut à votre CA, et non en additionnant un forfait fixe.
Sur 150 jours vendables → plancher 367 €/j (55 000 ÷ 150 = 366,67).
Sur 120 jours seulement → 458 €/j (55 000 ÷ 120 = 458,33).
Ce plancher n’est pas votre prix de vente : c’est votre seuil de perte.

Ce plancher indique ce que coûte votre modèle. Deux freelances de compétence identique peuvent donc obtenir des planchers différents. Saisissez ensuite vos valeurs dans le calculateur TJM freelance.

Du TJM plancher au prix affiché : les 3 leviers

Votre prix affiché se construit toujours au-dessus du plancher, jamais dessus, en combinant trois leviers :

• Le marché — utile comme borne de réalité, pas comme référence. Un TJM médian agrège des profils, des régions et des niveaux d’expérience qui n’ont rien à voir avec les vôtres.
• Votre spécialisation — un généraliste est comparable, donc négociable. Un spécialiste sur un problème coûteux l’est beaucoup moins.
• Votre marge de négociation — si vous affichez votre plancher, la première remise vous met dans le rouge. Affichez un prix qui absorbe une concession sans passer sous le seuil.

TJM ou forfait : quel modèle choisir ?

Règle : gardez le TJM si le périmètre est flou, passez au forfait dès que le livrable est délimité et déjà maîtrisé. Le TJM vend du temps — plafonné, et pénalisant quand vous progressez ; le forfait vend un résultat, à condition d’un périmètre écrit et d’une expérience suffisante pour estimer la charge sans se tromper d’un facteur deux.

Dans les deux cas, le TJM plancher reste votre outil de contrôle interne : un forfait se vérifie toujours en le divisant par le nombre de jours estimés. Et écrivez le périmètre — un forfait sans limite écrite n’est pas un forfait, c’est un abonnement illimité que vous offrez. Notre générateur de devis permet de cadrer le livrable et les exclusions dès la proposition.

Le pricing par la valeur, sans folklore

Un livrable à fort enjeu vaut plus qu’un livrable équivalent en temps mais sans conséquence : facturer plus cher une mission critique est légitime. La version utilisable tient en une question, posée en amont : « si ce projet fonctionne, qu’est-ce que ça change pour vous ? » La réponse ne fixe pas votre prix ; elle vous dit à quelle échelle vous jouez, et si votre plancher est ridiculement bas au regard de l’enjeu.

Les erreurs qui font sous-facturer

• Calculer son TJM depuis son ancien salaire journalier. Un salarié coûte à son employeur bien plus que son net, et il est payé quand il est en congé. Vous, non.
• Oublier les jours non facturables. Erreur fréquente et coûteuse : elle fausse le dénominateur, donc tout le calcul.
• Baisser son prix pour décrocher la mission. Une remise mal cadrée devient durablement le tarif de référence de ce client.
• Facturer le temps passé plutôt que le temps estimé. Sur un forfait, votre montée en compétence doit vous profiter.
• Accepter le hors-périmètre « vite fait ». Les petites demandes gratuites finissent par constituer une mission entière non facturée.
• Ne jamais réviser ses tarifs. Un tarif figé trois ans est une baisse de tarif silencieuse.
• S’excuser en annonçant son prix. Le prix s’énonce, il ne se justifie pas spontanément.

Augmenter ses tarifs avec ses clients actuels

C’est la conversation que tout le monde repousse. Quelques repères qui la rendent gérable :

• Prévenez à l’avance, par écrit, avec une date d’entrée en vigueur. Une augmentation annoncée un mois avant est une information ; annoncée sur la facture, c’est un incident.
• N’argumentez pas vos charges. Vos coûts ne sont pas le problème du client. Ce qui l’intéresse, c’est ce que vous lui apportez.
• Appliquez d’abord aux nouveaux clients. Vous validez le nouveau tarif sur le marché avant de le proposer à l’existant, ce qui rend la conversation nettement plus sereine.
• Acceptez de perdre les clients les moins rentables. Perdre celui qui négociait tout et payait le moins libère des jours facturables pour mieux.

En résumé

Fixer ses prix n’est pas un exercice de confiance en soi, c’est un calcul suivi d’une décision. Le calcul vous donne un plancher : revenu net visé, remonté aux cotisations et aux frais, divisé par des jours facturables comptés honnêtement. La décision, c’est l’écart que vous mettez au-dessus.

Faites le calcul une fois par an, avec vos vrais chiffres. Vous saurez alors si vous êtes en train de construire une activité — ou d’acheter un emploi au prix fort.

Questions fréquentes

TJM plancher vs TJM moyen : quelle différence ?
Le TJM moyen est une donnée de marché — ce que facturent « les autres ». Le TJM plancher est votre seuil de perte, calculé sur vos charges et vos jours vendables. Le premier vous situe ; le second vous protège. Ne fixez jamais votre prix sur le moyen sans avoir posé votre plancher.

Comment calculer son plancher en micro-entreprise ?
En micro, appliquez la logique du pourcentage du CA : votre plancher n’est pas votre net additionné à des charges forfaitaires, mais votre revenu net cible ramené à un CA qui absorbe les cotisations (BNC 25,6 %, BIC services 21,2 %, vente 12,3 % en 2026), le tout divisé par vos jours vendables. Le détail poste par poste est dans le guide de calcul du TJM 2026.

Faut-il afficher ses tarifs sur son site ?
Afficher un tarif filtre les demandes hors budget avant l’appel, ce qui fait gagner du temps, mais fige votre prix avant d’avoir entendu l’enjeu du projet. Un compromis courant : annoncer un budget de départ (« à partir de… ») plutôt qu’une grille détaillée.

Que répondre à « c’est trop cher » ?
D’abord comprendre : trop cher par rapport à un budget, à un concurrent, ou à une valeur perçue ? Les trois appellent des réponses opposées. Si c’est un budget, la réponse n’est pas une remise mais un périmètre réduit à due proportion : baisser le prix sans baisser le contenu apprend au client que votre premier prix était fictif.

Faut-il un tarif différent pour les petits clients ?
Un tarif plus bas se justifie par un périmètre plus léger ou des contraintes plus faibles, jamais par la taille du client. Sinon, vous facturez selon la tête du client — et ça se sait.

À quelle fréquence réviser son TJM ?
Une fois par an au minimum, et à chaque fois que votre carnet est plein plusieurs mois d’affilée. Un agenda saturé plusieurs mois d’affilée est un signal qu’un relèvement peut être testé, à croiser avec votre marge, la demande et votre taux de conversion.